更新時(shí)間：2021-12-13 13:29:21作者：admin2
樓盤(pán)銷(xiāo)售方案就是房地產(chǎn)策劃人員擬定的針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行步驟。 一個(gè)好的樓盤(pán)銷(xiāo)售方案要包括房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理等各個(gè)方面。房地產(chǎn)策劃人員從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作；房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)工作。
不同房地產(chǎn)需求狀況之下的營(yíng)銷(xiāo)方式
??? 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，需求可以用一個(gè)公式來(lái)表示，即需求=購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)力。欲望是人類(lèi)某種需要的具體體現(xiàn)，而購(gòu)買(mǎi)力是將需要轉(zhuǎn)化成需求的原生動(dòng)力，只有欲望而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力不是需求，只有購(gòu)買(mǎi)力而沒(méi)有欲望不能轉(zhuǎn)化成有效需求。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念中，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過(guò)程，供需雙方通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值，而營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)這個(gè)過(guò)程的管理，從而讓這個(gè)過(guò)程變得更有效，通過(guò)管理創(chuàng)造價(jià)值最大化。通俗一點(diǎn)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求。
??? 今天的房地產(chǎn)在經(jīng)營(yíng)管理之中第一個(gè)問(wèn)題就是房地產(chǎn)的需求問(wèn)題。而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也可以說(shuō)就是研究市場(chǎng)需求的管理科學(xué)，它的任務(wù)就是針對(duì)客源市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行管理，以便更好地實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。從微觀層面分析，房地產(chǎn)將面臨7種主要的需求狀況，相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略也不盡相同。
??? 1、負(fù)增需求與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)
??? 負(fù)增需求狀況是指消費(fèi)者不喜歡或厭惡某個(gè)開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目或產(chǎn)品，故意避開(kāi)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。比如，開(kāi)發(fā)商在與業(yè)主進(jìn)行商談合同事項(xiàng)時(shí)發(fā)生肢體沖突，這必然使消費(fèi)者在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)這個(gè)樓盤(pán)、開(kāi)發(fā)商都心存芥蒂，不原意去購(gòu)買(mǎi)此開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的商品房。在負(fù)需求的情況下，管理人員就要分析消費(fèi)者不喜歡的原因，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量、提升企業(yè)內(nèi)力等強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段來(lái)重新塑造自身形象，是為扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)，即扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度，使負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>
??? 2、無(wú)市需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo)
??? 無(wú)市需求狀況是指受主客觀因素的影響，消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品不了解、不關(guān)心、沒(méi)興趣。刺激性需求就是使無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨螅磳?shí)施刺激性營(yíng)銷(xiāo)策略。比如，一新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目，由于地處郊外，宣傳又沒(méi)跟進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)它們不了解，關(guān)注的人就很少，在這種情況下必須設(shè)法使消費(fèi)者對(duì)其感興趣。例如，一些房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)時(shí)采用贈(zèng)送大禮包、邀請(qǐng)政要人物、影視歌壇明星、著名專(zhuān)家學(xué)者參加開(kāi)盤(pán)儀式、開(kāi)盤(pán)日定房者贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)或泊車(chē)位等形式來(lái)吸引消費(fèi)者以刺激需求。
??? 3、潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)
??? 潛在需求，指消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足的，或隱而不見(jiàn)的需求。例如，××是房地產(chǎn)界的品牌開(kāi)發(fā)商，一些工薪階層對(duì)××物業(yè)既向往又懼怕，既想擁有××的物業(yè)，又擔(dān)心知名開(kāi)發(fā)商的高價(jià)房消費(fèi)不起。針對(duì)這種情況，開(kāi)發(fā)商應(yīng)了解這一市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)滿足這一需求，采用開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)策略。如××針對(duì)以上現(xiàn)象，在南昌“×××” 推出層高為4.2米、面積在30-70平方米、單價(jià)在3000多元/平方米的公寓樓，讓年輕一族輕松圓了置業(yè)夢(mèng)，很受市場(chǎng)歡迎。
??? 4、下降需求與修復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)
??? 任何一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，如果長(zhǎng)期保持它的樓盤(pán)質(zhì)素、營(yíng)銷(xiāo)概念、小區(qū)布局、結(jié)構(gòu)式樣、建筑形式等，必定給消費(fèi)者造成“同一性”的感覺(jué)，面臨需求大降的局面。比如人們已經(jīng)不再對(duì)歐式建筑感興趣而對(duì)江南水鄉(xiāng)風(fēng)格情有獨(dú)鐘，你還以開(kāi)發(fā)建設(shè)歐式風(fēng)格住宅為主，那么誰(shuí)還愿意去購(gòu)買(mǎi)呢？所以開(kāi)發(fā)企業(yè)要想恢復(fù)到以前的市場(chǎng)份額，必須與市場(chǎng)接軌，實(shí)行修復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，洞悉了解消費(fèi)者的喜好、品位、理念、觀念、風(fēng)格等，使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個(gè)成功的例子，南昌曾一度流行“歐風(fēng)美雨”，后來(lái)消費(fèi)者回歸傳統(tǒng)文化，某開(kāi)發(fā)商遂以中國(guó)××文化為概念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，與市場(chǎng)契合，取得了較大的成功。
??? 5、波動(dòng)需求與差異性營(yíng)銷(xiāo)
??? 房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)也有著明顯的淡旺季，消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)運(yùn)行呈現(xiàn)不規(guī)則態(tài)勢(shì)，一般9、10月為最高峰，業(yè)界稱為“金九銀十”，而在7、8月一般為市場(chǎng)淡季。對(duì)于一些旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，其季節(jié)性特征更加明顯。作為專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須通過(guò)靈活的價(jià)格及其它方法來(lái)調(diào)整，施行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)起落的供需情況，結(jié)合不規(guī)則的淡旺季進(jìn)行同步的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；淡季“拉客”、平季“養(yǎng)客”、旺季“吃客”。
??? 6、旺盛需求與前瞻性營(yíng)銷(xiāo)
??? 在市場(chǎng)行情比較好的時(shí)候，在消費(fèi)者關(guān)注程度較高的時(shí)期，往往會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)量跟不上需求量的現(xiàn)象，“推盤(pán)”的速度跟不上需求增長(zhǎng)的幅度。在這種情況下企業(yè)會(huì)超負(fù)被動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，管理不善還會(huì)降低服務(wù)質(zhì)量從而貶損在消費(fèi)者心目中的形象，勢(shì)必阻滯企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此必須推出前瞻性營(yíng)銷(xiāo)策略，充分做好市場(chǎng)的研究，穩(wěn)步推盤(pán)，還可以通過(guò)“小幅提價(jià)、碎步快跑”的方式哄托氣氛，固守人氣，提升消費(fèi)者信心。
??? 7、認(rèn)同需求與維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)
??? 一些購(gòu)房者由于先期購(gòu)買(mǎi)過(guò)開(kāi)發(fā)商的商品房，并且對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，這時(shí)就要運(yùn)用維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，使消費(fèi)者一如繼往地、甚至更好地喜歡企業(yè)及其開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，如成立業(yè)主俱樂(lè)部、籌辦業(yè)主交流會(huì)、舉辦文藝沙龍、傳統(tǒng)節(jié)日贈(zèng)送禮物、組織聯(lián)誼活動(dòng)、寄送房地產(chǎn)資訊資料等。要知道，房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)不僅是賣(mài)樓和賺取眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而且要推介企業(yè)，樹(shù)立形象，打造口碑，這對(duì)今后項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)奠定了扎實(shí)的人氣基礎(chǔ)，做好了前期鋪墊，這也是一種科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展觀