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上一篇文章：如何在不被動(dòng)的情況下為報(bào)價(jià)電子郵件提供談判空間？

主題：商業(yè)提案和報(bào)價(jià)英語(yǔ)

核心挑戰(zhàn)：如何在不為自己挖洞的同時(shí)留出談判空間的情況下顯示引號(hào)中的競(jìng)爭(zhēng)力？

適用小組：國(guó)際工程招標(biāo)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員

案例故事：報(bào)價(jià)電子郵件觸發(fā)了30％的損益

在國(guó)際工程市場(chǎng)中，報(bào)價(jià)不僅是價(jià)格的藝術(shù)，而且是一種語(yǔ)言游戲。小措辭錯(cuò)誤可能會(huì)導(dǎo)致您的公司遭受巨大的財(cái)務(wù)損失。

這是一個(gè)真實(shí)的情況 -

我們公司競(jìng)標(biāo)印度尼西亞的橋梁EPC項(xiàng)目，總價(jià)為5000萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)多輪篩選，我們成功進(jìn)入了最終的業(yè)務(wù)談判階段，前景很明亮。像往常一樣，我們向所有者發(fā)送了一封正式的要約電子郵件。但是，就在一天后，我們收到了所有者的答復(fù)：

“根據(jù)您的報(bào)價(jià)，我們了解您的價(jià)格是可以商量的。請(qǐng)修改您的報(bào)價(jià)，并為我們的最終評(píng)估提供30％的折扣。”

（根據(jù)您的報(bào)價(jià)，我們了解您的價(jià)格是可以商量的。請(qǐng)調(diào)整報(bào)價(jià)，并為我們提供30％的折扣以進(jìn)行最終評(píng)估。）

30％？呢這是我們根本無(wú)法接受的價(jià)格降低！我們從來(lái)沒(méi)有承諾降價(jià)，但是為什么所有者認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是“可談判的”呢？

當(dāng)我們審查報(bào)價(jià)電子郵件時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)致命的問(wèn)題 - 電子郵件中的措辭使所有者錯(cuò)誤地認(rèn)為我們的價(jià)格仍然有很大的調(diào)整空間！

錯(cuò)誤詞1：使所有者錯(cuò)誤地認(rèn)為可以談判價(jià)格

在電子郵件中，我們寫(xiě)道：

“我們的價(jià)格可能會(huì)進(jìn)行談判。” （我們的價(jià)格是談判。）

這種表達(dá)的最初意圖是為談判留出空間，但是在所有者看來(lái)，相當(dāng)于明確指出“價(jià)格不是最終價(jià)格，并且可以談判價(jià)格降低”。這使他們有理由向他們施加壓力。

更好的表達(dá)方式：

“我們的公司和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠為50,000,000美元。”

（我們的官方報(bào)價(jià)是5000萬(wàn)美元，具有競(jìng)爭(zhēng)力。）

錯(cuò)誤措辭2：使用“指示價(jià)格”而不是“固定價(jià)格”

在電子郵件中，我們還提到：

“該項(xiàng)目的指標(biāo)價(jià)格為50,000,000美元。” （我們的參考報(bào)價(jià)為5000萬(wàn)美元。）

關(guān)鍵字：“指示價(jià)格”意味著價(jià)格也可以調(diào)整而不是最終金額。這使所有者感到他們可能會(huì)給我們降低價(jià)格的壓力。

更好的表達(dá)方式：

“我們對(duì)該項(xiàng)目的公司提供的報(bào)價(jià)為50,000,000美元。”

（我們的正式報(bào)價(jià)是5000萬(wàn)美元。）

錯(cuò)誤詞3：模糊折扣承諾，為業(yè)主提供便宜的空間

我們還向電子郵件添加了一個(gè)句子：

“可以在某些條件下討論折扣。” （可以在某些條件下討論折扣。）

最初的意圖是強(qiáng)調(diào)折扣需要條件，但是該句子本身仍然使所有者可以看到“降價(jià)的可能性”，他們自然會(huì)抓住這一點(diǎn)并需要更大的讓步。

更好的表達(dá)方式：

“任何折扣都是以提早付款或更大的合同量為條件的。”

（折扣僅適用于提早付款或更大的合同量。）

關(guān)鍵教訓(xùn)：如何在不被動(dòng)的情況下留出談判空間？

從這種情況下，可以看出引號(hào)措辭決定了所有者對(duì)價(jià)格的期望。如果您想表現(xiàn)出誠(chéng)意并保留一定數(shù)量的談判空間，則需要做：

避免使用含糊的詞，例如“可談判”（可協(xié)商）并使用“牢固報(bào)價(jià)”（官方引用）

如果您想保留議價(jià)空間，則應(yīng)設(shè)置“有條件折扣”，例如“僅適用于早期付款或大型合同”

使用“以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向”的語(yǔ)言減少所有者的議價(jià)沖動(dòng)，例如強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，交付能力和長(zhǎng)期價(jià)值

通過(guò)“非價(jià)格因素”（例如付款方式和交付時(shí)間）指導(dǎo)談判，而不是直接優(yōu)惠

下一篇文章：進(jìn)一步優(yōu)化談判策略，以使報(bào)價(jià)有吸引力而不會(huì)失去主動(dòng)性

在先前的分析中，我們澄清了所有者容易誤會(huì)的詞，這導(dǎo)致了他們的價(jià)格下降。因此，在實(shí)際的談判過(guò)程中，我們?nèi)绾芜M(jìn)一步優(yōu)化溝通，以使報(bào)價(jià)不僅可以吸引所有者，還可以使自己有被動(dòng)價(jià)格降低的風(fēng)險(xiǎn)？

1。使報(bào)價(jià)更具吸引力，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

許多公司在引用國(guó)際工程項(xiàng)目時(shí)很容易陷入“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”，但實(shí)際上，業(yè)主不僅考慮價(jià)格，而且考慮：：

如果您只談?wù)搩r(jià)格，所有者自然會(huì)專(zhuān)注于“如何使您更便宜”；但是，如果您強(qiáng)調(diào)價(jià)值，所有者的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向如何獲得更好的總體解決方案，而不是簡(jiǎn)單地降價(jià)。

示例表達(dá)式（中文和英語(yǔ)比較）：

“除了競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)之外，我們還確保高質(zhì)量執(zhí)行，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并優(yōu)化長(zhǎng)期成本。”

（除了競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)外，我們還確保高質(zhì)量執(zhí)行，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并優(yōu)化長(zhǎng)期成本。）

“我們的建議旨在在成本效率，質(zhì)量保證和準(zhǔn)時(shí)交付方面提供最佳價(jià)值。”

（我們的解決方案旨在提供最佳的成本效益，確保質(zhì)量并準(zhǔn)時(shí)交付。）

2。降價(jià)？是的，但是您必須“更改”某些東西！

如果所有者堅(jiān)持降低價(jià)格，請(qǐng)不要直接達(dá)成共識(shí)，而是交換合同條件，這些條件對(duì)他有益于他，例如：

示例表達(dá)式（中文和英語(yǔ)比較）：

所有者（客戶(hù)）：您的報(bào)價(jià)太高。您可以便宜10％嗎？

您：我們的報(bào)價(jià)基于高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和及時(shí)交付。如果價(jià)格是主要考慮因素，我們可以探索是否可以調(diào)整付款方式或可以?xún)?yōu)化交貨周期以創(chuàng)造更多價(jià)值。

客戶(hù)：您的價(jià)格太高。您可以將其減少10％嗎？

您：我們的價(jià)格基于高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和及時(shí)的交付。如果定價(jià)是關(guān)鍵問(wèn)題報(bào)價(jià)的英文貝語(yǔ)網(wǎng)校，我們可以按付款方式探索調(diào)整或優(yōu)化交貨時(shí)間表以創(chuàng)建更多價(jià)值。

這意味著：如果所有者希望您降低價(jià)格報(bào)價(jià)的英文，他們還必須根據(jù)合同條款做出讓步，而不是單方面降低價(jià)格。

3.預(yù)測(cè)所有者的談判策略并提前準(zhǔn)備響應(yīng)計(jì)劃

（以上是建議，與工程英語(yǔ)學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)。）