機器的品牌名稱是什么？藥店應該如何銷售？
更新時間：2025-12-18 21:29:44作者：佚名
厘清邊界是藥店賣好械字號產品的前提…文 | 亞棋
近日，有名望的媒體就一件事情進行調查報道，此事情是日用品披上了醫療器械的外衣，并且還能夠刷醫保卡去購買，這一報道引發了社會的普遍關注，同時也把醫保定點藥店推向了輿論的焦點位置。這一舉動還給整個藥品零售行業在械字號產品銷售規范方面敲響了警示聲的鐘 。
于行業范圍之內，針對此 一事件的探討展現出多元的視角，存在一種觀點覺得，報道直接觸及到當下存在個別門店中店員在滿足消費者對于健康商品購買需求之時的專業不足之處，還有另外一種聲音表示，報道較多是站在醫?；鸨O管的立場之上，沒有充分考慮健康消費的多元特性，部分械字號健康商品的存在具備它的市場合理性 。
但不能否認，事件里暴露出的店員專業能力缺失問題不能不被重視，面對消費者咨詢時，用“特別之處就在于能刷醫?！边@種機械又不專業的答復應對，這既是專業能力缺失，更是經營隱患，多地執法部門一旦發覺店員有類似回答或接到相關舉報，很容易認定藥店上架此類產品本質上是為了刷醫?？ǘ嬖冢@種認知不但損害單家藥店聲譽物業經理人，更影響整個行業的公信力。這使得行業察覺到，對非藥產品特別是械字號產品的銷售行為予以規范，已然變成了亟待解決的課題，需立刻著手處理。
于爭議的背后，同樣存在的是藥店怎樣在合規經營以及消費者需求之間尋覓到平衡的行業命題。日前，多家知名連鎖非藥事業部的負責人，在接受《第一藥店財智》采訪之際表示，藥店迫切需要從頂層設計開始，一直到一線執行全方位進行調整，重新塑造械字號產品的銷售規范。
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解決之道：藥店該怎么賣械字號產品？
置身于行業銷售非藥產品所處的困境當中，在接連的幾日時間里，有多家連鎖作出的反應十分迅速，它們從高層達成的共識這一方面入手，緊接著針對陳列進行區分，隨后又開展專業培訓等工作，以此來對械字號產品銷售進行系統性的規范 。
高層共識：提升專業服務能力助力合規銷售
要規范械字號產品的銷售，首先連鎖藥店得從高層那兒達成一致的認識，由上而下地去樹立起合規的意識。這次事件出現之后，好多家連鎖馬不停蹄地召開了高層會議，明確規定要切實去實現醫療器械產品的合規售賣，。
張庭，這位A連鎖非藥負責人覺得，藥店高層得把站位提高去認識一些事，要重視一線員工專業水平的提高。只有管理層先弄明白合規底線，才可以把規范銷售的要求一層一層傳遞到終端門店，防止因為認知偏差產生違規風險。這種從上面到下面的重視，不只是應對輿論危機的需求，更是藥店可持續經營的核心保障，因為合規經營才能獲得消費者信任，防止合規門店因不當銷售行為出現不必要的誤解。
B連鎖非藥負責人叫做段易表明，近期集團連鎖高層針對其全鏈路展開了自查自糾，該自查自糾涵蓋械字號產品全流程關鍵環節，與此同時內部構建了長效監督與問責機制，借助總部暗訪、區域巡檢、抽檢等方式，以此確保監管要求得以貫徹落實。
陳列區分：杜絕“日化與械字號混放”現象
導致消費者將日化產品與械字號產品混淆的一個重要原因，是陳列方式存在不規范情況 。對于藥店經營而言 ，嚴格依照GSP規定進行陳列 ，把醫療器械與日化品區分開來 ，堅守合規底線 ，這屬于很基礎的法規要求 ，并非方式方法 。然而在過往不少門店的經營過程中 ，實際上存在醫用級別的械字號產品與普通日化類產品在專柜相鄰擺放的現象 ，并且缺乏明確的區分標識 ，致使消費者難以憑借直觀感受判斷產品的屬性 。
《第一藥店財智》知悉，這些日子以來，針對這個問題，好多家連鎖已然開啟全面調整，規范門店上架，所有非藥產品在上架之際必須予以明確區分，嚴格區分“械字號”“妝字號”“消字號”等產品，保證分類清晰、陳列規范，嚴禁夸大宣傳或者混淆概念，特別是衛生巾、牙膏、面膜等這類消費者日常接觸較多的品類，要借助專屬貨架、醒目標識等辦法劃清界限，與此同時，企業已針對店員開展陳列專項培訓，確保終端執行到位 。這般在物理空間范疇之內的區分，不但能夠助力消費者迅速辨別產品類別商品陳列培訓，而且還能夠于源頭之處削減“借械字號之名售其所言之日化產品實際內容”的違規存在空間，進而促使產品銷售回歸至產品自身所具備的功能價值之上。
專業培訓：補齊產品認知“信息短板”
此次事件所暴露的核心問題，是個別店員對于產品屬性的認知不足。張庭表示，此前存在個別店員，在妝字號、械字號、日化類產品的專業區分方面存在信息障礙，對于產品成分、安全標準、適用人群等關鍵信息掌握得并不扎實。
拿衛生巾來說，械字號的某些產品之中擁有相對較多的滅菌級產品，而一類器械當中部分類別屬于消毒級，普通日化產品則是普通級，級別不同，對應的安全性標準不一樣商品陳列培訓，適用場景之間的差異也很明顯。然而，在此之前有一些店員并不明確其中這些區別，在面對消費者的詢問之時，僅僅能夠用“能不能刷醫?！弊鳛槲ㄒ坏膮^分要點。這樣的答復不但欠缺專業性，而且還極容易被執法部門以及消費者錯誤理解成“為了刷醫保才進行械字號產品的售賣行為”，進而給門店的經營帶去合規方面的風險。
針對這一問題的解決，A連鎖已擬定專項培訓方案，培訓部會統一去制作課件，課件包含械字號產品的成分、檢測標準、適用人群等核心要點，借助分公司集中授課以及線上系統每日一學的形式，助力店員穩固專業知識。與此同時，企業還發放了非藥產品專業溝通口碼，以此來指導店員運用專業話語回應消費者的詢問，取代“能否刷醫保”這類非專業的表述。
B連鎖店員針對此類產品與顧客溝通時，需遵循主動告知的原則，要明確其屬性，客觀進行介紹，禁止夸大宣傳。為強化店員對該品類的認知能力，他們建立了培訓機制，此機制持續且動態，圍繞“械字號”產品的定義、分類（分為I類、II類、III類）、適用范圍、禁忌癥、銷售注意事項以及常見消費誤區等內容，分批次組織培訓。除此之外，B連鎖不斷持續把員工的日常培訓予以強化，借由月度線上必修課程，以及課程考核展開，并且配套門店貼柜訓戰用以達成培訓落地，進而強化合規意識以及專業能力。
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結語
處于醫保監管趨向嚴格、消費者需求呈現多元的背景狀況之下，藥店只是唯有強化專業能力與產品能力，才能夠在變革過程當中獲取到信任以及實現發展。就像張庭所講的那樣：“越是特意刻意去推銷某一個產品，就越是容易致使顧客覺得我們是在存心有意進行引導。我們所做出的推薦，必定必須是基于專業需求的。”藥店售賣械字號產品的規范道路途徑，正是整個行業從銷售導向朝著專業服務進行轉型的一個縮影例證。唯有回歸到專業，才能夠行走得平穩并且走得長遠。
應受訪者要求，張庭、段易均為化名
本文配圖均為AI生成，請注意甄別
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