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2025年國(guó)際商務(wù)談判技巧考試試題及答案

一、案例分析題

1.案例背景：

我國(guó)之中留學(xué)之路，有一家出口企業(yè)B具備多年來(lái)用于產(chǎn)品出口的經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)，于我國(guó)有一家國(guó)際貿(mào)易公司A，此公司屬于跨國(guó)企業(yè)，在國(guó)際市場(chǎng)范圍里面，擁有一定的知名度以及影響力之際，面向前述出口經(jīng)驗(yàn)充足且產(chǎn)品于國(guó)際市場(chǎng)有一定份額的出口企業(yè)B擬訂了一項(xiàng)商務(wù)談判，此商務(wù)談判傾向于長(zhǎng)期合作性質(zhì)。

2.問(wèn)題：

（1）請(qǐng)分析A、B兩公司在商務(wù)談判中可能的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

（2）針對(duì)A、B兩公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提出相應(yīng)的談判策略。

（3）請(qǐng)至少列舉3種談判時(shí)所運(yùn)用的技巧，并且說(shuō)明其于本次談判里的具體運(yùn)用情況。

答案：

A公司具有著這樣一些情況，其所處優(yōu)勢(shì)在于，品牌的知名度是非常高的，并且資金實(shí)力堪稱(chēng)雄厚，有著豐富的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；而其存在的劣勢(shì)是，針對(duì)B企業(yè)的了解程度不夠，在談判這方面所擁有的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)來(lái)講是比較少的。

B企業(yè)有著這樣的情況，其優(yōu)勢(shì)為：產(chǎn)品是在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中具備一定的市場(chǎng)份額，并且談判經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)豐富的，而劣勢(shì)卻是：資金實(shí)力比較而言相對(duì)較弱些，品牌的知名度要更低一些。

（2）談判策略：

憑借自身所擁有的品牌知名度，以及所具備的資金實(shí)力，A公司應(yīng)當(dāng)盡可能充分地利用起來(lái)，從而去爭(zhēng)取能夠在談判這個(gè)過(guò)程當(dāng)中占據(jù)到有利的地位，。

②B企業(yè)要充分施展自身談判經(jīng)驗(yàn)，力求于價(jià)格、付款方式等層面獲取優(yōu)勢(shì)，。

③雙方應(yīng)充分了解對(duì)方需求，尋求合作共贏的機(jī)會(huì)。

（3）談判技巧：

①傾聽(tīng)技巧：于談判進(jìn)程里，得充分去傾聽(tīng)對(duì)方所表達(dá)的意見(jiàn)啊，進(jìn)而了解對(duì)方的需求呢，以此為后續(xù)的談判奠定相應(yīng)的基礎(chǔ)喲。

②提問(wèn)技巧：通過(guò)提問(wèn)，了解對(duì)方立場(chǎng)，為自身爭(zhēng)取有利條件；

③說(shuō)服技巧：運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和策略，使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)；

④情緒控制：保持冷靜，避免因情緒波動(dòng)而影響談判進(jìn)程。

二、選擇題

1.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判的基本原則？

A.誠(chéng)信原則

B.合作原則

C.競(jìng)爭(zhēng)原則

D.互利原則

答案：C

2.在商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判技巧？

A.傾聽(tīng)技巧

B.溝通技巧

C.說(shuō)服技巧

D.欺騙技巧

答案：D

3.商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判策略？

A.建立信任

B.制定談判目標(biāo)

C.運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)

D.爭(zhēng)取最大利益

答案：D

4.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作？

A.了解對(duì)方

B.制定談判計(jì)劃

C.準(zhǔn)備談判資料

D.確定談判地點(diǎn)

答案：D

5.商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判技巧？

A.傾聽(tīng)技巧

B.溝通技巧

C.說(shuō)服技巧

D.惡意競(jìng)爭(zhēng)技巧

答案：D

6.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作？

A.了解對(duì)方

B.制定談判計(jì)劃

C.準(zhǔn)備談判資料

D.確定談判時(shí)間

答案：D

三、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。

答案是，商務(wù)談判有著一些基本原則，其中包含誠(chéng)信原則，合作原則于其中也在，互利原則也是其一，公平原則同樣屬于這些基本原則 。

2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包含，了解對(duì)方這一項(xiàng)，制定談判計(jì)劃這一項(xiàng)，準(zhǔn)備談判資料這一項(xiàng)，還有確定談判地點(diǎn)這一項(xiàng) 。

3.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的技巧。

包括傾聽(tīng)技巧，以及溝通技巧，還有說(shuō)服技巧之處，另外情緒控制技巧在內(nèi)，且提問(wèn)技巧的那些，是商務(wù)談判的技巧 。

4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的談判策略。

答案是，商務(wù)談判的談判策略涵蓋建立信任，制定談判目標(biāo)，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取最大利益 。

5.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。

商務(wù)談判里的風(fēng)險(xiǎn)涵蓋信息不對(duì)稱(chēng)，談判破裂，利益沖突等情況。應(yīng)對(duì)舉措包含充分去了解對(duì)方，制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，加強(qiáng)溝通以及協(xié)商等 。

6.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)。

回答是這么一回事，商務(wù)談判期間所運(yùn)用的那般心理學(xué)策略涵蓋，構(gòu)建起他人對(duì)自身的信賴(lài)之感，借助心理方面的那種壓力，激發(fā)出對(duì)方內(nèi)心的興趣之情再就是營(yíng)造出一種緊迫感等等 。

四、論述題

1.論述商務(wù)談判中誠(chéng)信原則的重要性。

回答是這樣的，商務(wù)談判得以開(kāi)展的基礎(chǔ)是誠(chéng)信原則 ，誠(chéng)信原則能夠助力構(gòu)建起雙方之間的信任 ，進(jìn)而推動(dòng)談判得以順利地推行而進(jìn)行 。誠(chéng)信原則對(duì)提升談判效率有著幫助 ，誠(chéng)信原則還可以降低談判成本 通過(guò)它 ，誠(chéng)信原則最終能夠達(dá)成合作共贏的結(jié)果 。

2.論述商務(wù)談判中談判策略的制定。

答案是，在商務(wù)談判里，談判策略的擬定需要遵循這樣的原則，要充分去了解對(duì)方，要制定談判目標(biāo)，要分析自身的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，還要制定應(yīng)對(duì)措施等等 。

3.論述商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用。

可供選擇的答案是，于商務(wù)談判期間所運(yùn)用的心理類(lèi)戰(zhàn)術(shù)涵蓋了構(gòu)建信任情形之舉措，運(yùn)用源自心理層面的壓力方式，激發(fā)與之進(jìn)行談判的對(duì)方所具備的興趣點(diǎn)，以及制造出帶有緊迫感的氛圍等。而這些被提及的心理戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于在談判進(jìn)程里占據(jù)較為有利的位置來(lái)講是有所幫助的并且能夠提升談判最終所達(dá)成的成功概率。

4.論述商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。

答案：商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括信息不對(duì)稱(chēng)、談判破裂、利益沖突等。應(yīng)對(duì)措施包括充分了解對(duì)方、制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案、加強(qiáng)溝通和協(xié)商等。

5.論述商務(wù)談判中的文化差異及其影響。

如下這般的答案是，在商務(wù)談判期間存在的文化差異，極有可能致使溝通方面出現(xiàn)不順暢的狀況，引發(fā)誤解的情形以及產(chǎn)生沖突。去知曉并且尊重對(duì)方所具有的文化特性這件事情，對(duì)提升談判的效率有著幫助作用，能夠降低談判所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

6.論述商務(wù)談判中的合作與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

答，商務(wù)談判里頭，合作跟競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，是相互把對(duì)方依靠著的，于談判進(jìn)程當(dāng)中，既要讓競(jìng)爭(zhēng)想法存在著，去努力獲取自身的利益，又要尋覓合作機(jī)數(shù)商務(wù)談判考試題，進(jìn)而達(dá)成共同往前發(fā)展 。

本次試卷答案如下：

一、案例分析題

（1）解析的思路是，要去剖析A、B兩公司于商務(wù)談判里的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這得結(jié)合案例背景給出的信息，像A公司有著品牌知名度以及資金實(shí)力，還有B企業(yè)存在出口經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)份額這些情況 。

答案是，（1）A公司存在優(yōu)勢(shì)包括，品牌知名度很高，資金實(shí)力極為雄厚，國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)十分豐富；同時(shí)也有劣勢(shì)，對(duì)B企業(yè)了解不夠充分，談判經(jīng)驗(yàn)相對(duì)而言較少。

B企業(yè)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上具有一定的市場(chǎng)份額、談判經(jīng)驗(yàn)豐富；劣勢(shì)：資金實(shí)力相對(duì)較弱、品牌知名度較低。

解析思路如下，針對(duì)A公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，提出對(duì)應(yīng)的談判策略，針對(duì)B公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，提出對(duì)應(yīng)的談判策略，要考慮怎樣利用各自?xún)?yōu)勢(shì)，并彌補(bǔ)劣勢(shì) 。

答案：（2）談判策略：

①A公司應(yīng)充分利用自身品牌知名度和資金實(shí)力，爭(zhēng)取在談判中占據(jù)有利地位；

②B企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身談判經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在價(jià)格、付款方式等方面取得優(yōu)勢(shì)；

③雙方應(yīng)充分了解對(duì)方需求，尋求合作共贏的機(jī)會(huì)。

解析的思路是，先去列舉談判的技巧，接著要說(shuō)明這些技巧能在本次談判里面具體達(dá)到怎樣的應(yīng)用效果商務(wù)談判考試題，而且這一切都得結(jié)合案例所具備的背景情況，從而挑選出適宜本次談判的技巧。

答案：（3）談判技巧：

①傾聽(tīng)技巧：在談判過(guò)程中，要充分傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，了解對(duì)方需求，為后續(xù)談判奠定基礎(chǔ)；

②提問(wèn)技巧：通過(guò)提問(wèn)，了解對(duì)方立場(chǎng)，為自身爭(zhēng)取有利條件；

③說(shuō)服技巧：運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和策略，使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)；

④情緒控制：保持冷靜，避免因情緒波動(dòng)而影響談判進(jìn)程。

二、選擇題

1. 解析的思路是，要去識(shí)別出不屬于商務(wù)談判基本原則的選項(xiàng)，這就需要對(duì)商務(wù)談判基本原則的內(nèi)容有所了解。

答案：C

怎么去做出解析的思路呢，那是要識(shí)別出不屬于談判技巧的選項(xiàng)，而這就需要去了解商務(wù)談判技巧所涵蓋的范圍了。

答案：D

對(duì)于解析思路而言，要識(shí)別出不屬于談判策略的選項(xiàng)，這就要求去了解商務(wù)談判策略都有著怎樣的目的，以及包含哪些內(nèi)容。

答案：D

要解析思路，即識(shí)別出不屬于商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的選項(xiàng)，這就必須要去了解商務(wù)談判準(zhǔn)備工作具體是怎樣的內(nèi)容。

答案：D

5. 解析的思路是，要去識(shí)別出不屬于談判技巧的選項(xiàng)，這就需要先對(duì)商務(wù)談判技巧的范圍有一定的了解，。

答案：D

6.